Pitch - Lær og lave en elevator-pitch og pitcher til investorer

Tid spiller en større rolle, end du måske først forestiller dig. Ofte har du en fastsat tidsramme til din pitch, som du skal tage i betragtning, når du strukturerer den og øver dig. Det vigtigt, at din præsentation ikke virker forhastet, men samtidig er det vigtigt, at du formår at få sagt det, du gerne vil. 

For at sikre at du lykkes med din pitch, bør du: 

1. Definere et klart mål for din pitch, så du ved, hvad du ønsker at opnå. 
2. Research modtageren (fx investor, samarbejdspartner, dommer etc.)
3. Øve dig grundigt – kør den igennem igen og igen, for at opnå en flydende og selvsikker levering. 
4. Indhent (kvalificeret) feedback på din pitch, mens du laver den. 

Især de to sidstnævnte punkter kan ikke understreges nok. At mestre en god pitch kræver øvelse, både når det gælder selve pitchen, men også sammensætningen af ens pitch deck. Desuden er det også vigtigt, at du får sparring og feedback, samt tager den til dig, så du løbende forbedrer dig. 

I din pitch er det selvfølgelig vigtigt, at du inkorporerer vigtige nøgletal, og alt skal underbygges af faktuelle tal, data og beviser i det omfang det selvfølgelig er muligt. Jo mere data, jo bedre. Det er vigtigt at du har styr på markedet og har lagt et (realistisk) budget.

Mange strukturerer og planlægger deres pitch efter NABC-modellen:

• Need – markedets og brugernes behov
• Approach – din unikke tilgang til at dække behovet
• Benefit – de specifikke fordele for stakeholderne
• Competition – din læsning sammenlignet med konkurrenternes

Det skal du have styr på i din pitch-præsentation: 

• Fang opmærksomhed:

• Fra det allerførste øjeblik skal du fange modtagerens opmærksomhed ved at vise engagement og passion for det, du gør. Det er afgørende, at du selv er overbevist og kan være overbevisende, for at få andre overbevist. Hvis der er en personlig eller særlig grund til din passion for din sag, er det en god idé at inkludere dette, da det giver investorer og dommere en øget tro på, at du kan eksekvere på din plan. En effektiv metode til at fange modtagerens opmærksomhed er gennem brugen af en såkaldt “Superhero Catchphrase” – en slagkraftig sætning eller to, der kortfattet beskriver din virksomhed. Ved at formulere den perfekte catchphrase (slagord) kan du både vække din modtagers interesse og formidle, hvad det er du beskæftiger dig med. Et godt slagord kan bruges i alle pitch-typer, da de er en grundlæggende del af en pitch. De gør det nemmere for modtageren at forstå det overordnede budskab på en hurtig og enkel måde.

• Hvad løser du: 

• Hvad er egentlig problemet, og hvad vil din løsning tilføre af værdi? Det er to vitale spørgsmål, som du bør besvare, men du skal passe på med ikke at gå for bredt. Forestil dig for eksempel, at din virksomhed fokuserer på genbrug af affald – i så fald er det måske værd at reflektere en ekstra gang, inden du bruger for meget tid på at forklare, hvorfor vi skal passe på planeten. At være tydelig omkring, hvad det specifikke problem er, og hvem det skal løses for, er vigtigt.  

• Hvordan løser/dækker du behovet: 

• Når du præsenterer hvordan du har tænkt dig at løse eller dække et behov, kan du med fordel integrere tegninger, skitser og prototyper, hvis du ikke har et reelt produkt. Disse elementer udgør en enkel og effektiv måde at fremme forståelsen og gøre det klart, hvordan du vil løse/sække behovet. Det er vigtigt at være så konkret som muligt. Hvad præcist er det, din løsning kan – det kan især være godt, hvis du kan fortælle, hvordan den adskiller sig fra andre løsninger på markedet. 

• Hvorfor

• Hvad er behovet og markedet og hvorfor skal andre overhovedet interessere sig for din virksomhed? Dette er øjeblikket, hvor du skal fremvise “beviser” for, at der er et behov. Disse beviser kan omfatte forskellige elementer som undersøgelser, forespørgsler, tilsagn og faktiske salg. Din opgave er at tydeliggøre, at der er et reelt behov for din løsning. Dette kan især være udfordrende for produkter, der falder ind under kategorien “nice to have”, hvor du dog i stedet kan lave en beskrivelse af en sandsynlig forretning, som selvfølgelig er baseret på så mange data som muligt. 

• Hvorfor lykkes lige netop du

• Hvad er det præcis, der gør lige netop din/jeres løsning unik? Hvad er det, der gør, at I netop vil lykkes med dette projekt frem for jeres konkurrenter? Hvor adskiller I jer fra konkurrenterne? 
• Introducér kort teamet. Hvis det er virkeligt unikt, kan man rykke det frem i pitchen. Et virkelig godt founder-team består af tre nøglepersoner; hende der: Designer produktet, kunderejsen og gennemtænker alt ift. kunden. Bygger hardwaren og/eller koder softwaren. Sælger og har styr på rapporteringen. 
• Det er yderst sjældent, at en enkelt person besidder alle tre. Et alternativ til en persontype kan være oprettelsen af et advisory board eller en deltidsansættelse. 

• Planen 

• Planen udgør en væsentlig del af din pitch, da det ofte er planen, der binder alle elementer sammen. Selvom den ikke nødvendigvis behøver at være lige så omfattende som en Egon Olsen-plan, så er der ikke langt imellem. I din plan skal du blandt andet give et indgående indblik i virksomhedens aktuelle status – hvor langt er i, og hvad er de væsentligste milepæle (eventuelt illustreret med en enkel og overskuelig tidslinje). Du bør også klart beskrive, hvordan I forestiller jer virksomhedens fremtidige udvikling og potentiale, samt virksomhedens vision.  

• Tal og fakta 

• Dine tal og fakta er en yderligere væsentlig komponent i din pitch. De er vigtige ved alle pitch-typer, men det er især afgørende at have styr på dem ved en investor-pitch (medmindre du er sikker på, at fokus er på, at fokus er på andre ting end simpelt afkast). Det er vigtigt, at du præsenterer dine nøgletal på en enkel og overskuelig måde, så dine modtagere hurtigt kan opnå en overordnet forståelse af den økonomiske situation – både den nuværende og forventede. Du bør have omsætning, salgstal og andre essentielle ting med. Derudover skal du fremvise et budget, som fortæller om den aktuelle finansielle situation og likviditet samt den fremtidige, såfremt du når dine mål. Et eksempel kunne være at demonstrere forventet omsætning og hvad det vil betyde for din bundlinje over de kommende 3-5 år.  

Dette er, hvad investorer ser efter under din pitch. Investorer er særligt interesserede i potentialet for en virksomhed. Ofte er det netop dette, de vælger at investere ud fra. Jo større chance der er for, at de kan få et godt afkast, jo større chance er der for, at de vil investere, end hvis potentialet er lille.

Hvis din pitch involverer at tilbyde en andel af virksomheden for penge, så er en realistisk værdiansættelse af virksomheden et minimum.