4.6/5 af 60+ tilfredsstillede kunder
Forhandlingsteknik - Hvad er en forhandling?
En forhandling er en situation, hvor to eller flere parter, gennem dialog, forsøger at finde en løsning på en udfordring. Da parterne ofte har forskellige perspektiver og mål, opstår der behov for at forhandle, for at opnå det bedst mulige resultat. Under en forhandling er det vigtigt, at parterne opretholder en god relation, og at udfaldet er tilfredsstillende for alle involverede. Her kan man med fordel benytte sig af forhandlingsteknikker. En god forhandlingsteknik og en bevidsthed omkring ens egen adfærd, kan have stor indflydelse på forhandlingens udfald.
Vi har hjulpet over 1200+ danske virksomheder
Hvad indebærer forhandlingsteknik?
Det er vigtigt at træne sine forhandlingsteknikker, for at få det bedst mulige resultat. Forhandlingsteknikker øger sandsynligheden for, at du får succes med dine forhandlinger.
Hvordan forhandler du bedst?
Hvordan man forhandler bedst er individuelt. og hvilke forhandlingsteknikker der virker bedst varierer fra person til person. Generelt er det dog vigtigt, at du forbereder dig til en forhandling og får opridset hvad det er du gerne vil opnå.
Forskellige forhandlingsteknikker
Forhandlingsteknikker kan variere afhængigt af konteksten, men her er nogle grundlæggende teknikker og metoder, der ofte anvendes i mange forhandlingssituationer:
- Forberedelse: Den mest essentielle del af enhver forhandling. Kend din position, dine “deal-breakers”, din BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) og forsøg at forstå det samme for din modpart.
- Aktiv lytning: Forstå hvad modparten virkelig siger og ønsker. Dette skaber tillid og gør det lettere at finde fælles grund.
- Åbne spørgsmål: Brug spørgsmål, der starter med “hvordan”, “hvorfor” eller “hvad” for at få mere dybdegående information og forståelse.
- Skil interesser fra positioner: Din modparts position er det, de siger, de vil have, mens deres interesse er den underliggende årsag eller behov bag denne position. Fokuser på interesser snarere end positioner for at finde win-win løsninger.
- Ankerpunkt: Ved at sætte en forventning tidligt i forhandlingen (f.eks. en pris), kan du påvirke retningen af forhandlingen.
- Good cop / bad cop: Dette er en taktik, hvor to forhandlere arbejder sammen, hvor den ene er mere konfronterende (dårlig cop) og den anden er mere samarbejdsvillig (god cop).
- “Først tilbud” – teknik: Ved at være den første til at nævne en pris eller vilkår kan du sætte tonen og ankerpunktet for resten af forhandlingen.
- Pause: At tage en pause midt i en forhandling kan give dig tid til at overveje din position, genopfriske din strategi eller simpelthen skabe spænding, der kan være til din fordel.
- Brug af stilhed: Ofte vil folk udfylde stilheden med mere tale, som kan afsløre yderligere information eller bevæge forhandlingen i din retning.
- Del-opgør: Hvis forhandlingen er kompleks, kan det være nyttigt at bryde den ned i mindre dele og blive enige om disse dele.
- Skabe en win-win situation: Søg efter løsninger, hvor begge parter kan gå væk fra forhandlingsbordet og føle, at de har opnået noget.
- Gå væk: Vær klar til at forlade forhandlingen, hvis den ikke bevæger sig i en fordelagtig retning. Dette kan enten være en reel strategi eller en taktik for at påvirke modpartens position.
Disse teknikker kan tilpasses og kombineres afhængigt af forhandlingssituationen og de involverede parter. Det er vigtigt at huske på, at ærlighed og integritet i forhandlinger vil opbygge langsigtet tillid og relationer, hvilket kan være mere værdifuldt end en umiddelbar sejr.
Sådan forbereder du dig til en forhandling
Den dygtige forhandler tager sig tiden og lægger indsatsen i at være så godt forberedt som muligt.
Du kan følge nedenstående trin, når du skal forberede dig til en forhandling:
- Fastlæg dine mål
Hvad vil du opnå med forhandlingen? Kend din BATNA (best alternative to a negotiated agreement) og bestem hvor langt du er villig til at gå.
- Kend din modpart
Overvej hvad modparten ønsker, deres potentielle interesser og undersøg information omkring dem.
- Udarbejd en strategi
Planlæg forhandlingen gennem en strategi for at have en vejledning, men vær parat på at tilpasse dig, hvis forhandlingen tager en uventet drejning. Tænk over, hvordan du opretholder den gode relation og hvordan i bedst muligt finder frem til en løsning, der tilfredsstiller jer begge.
De forskellige faser i en forhandling
En forhandling kan typisk inddeles i følgende faser:
- Åbning
Åbningen af en forhandling kan have stor betydning, hvorfor det er vigtigt at gøre et godt indtryk fra start. Dette kan være en eventuel social åbning, hvis der er fælles interesser. Derudover skal du forsøge at lytte aktivt og interesseret i det, som modparten siger under forhandlingen.
- Argumentationsfasen
Under præsentation af argumenterne samt modargumenterne, er det vigtigt igen at lytte aktivt, forsøge at sætte sig i modpartens sted og stille spørgsmål. På den måde får du mest mulig information om modpartens ønsker.
- Resultat
Når begge parter har præsenteret deres argumenter, skal der samles op. I denne del af forhandlingen, skal parterne forsøge at blive enige. Her kortlægger man de konkrete vilkår i forhandlingsaftalen. Dertil skal det sikres, at begge parter er tilfredse og indforstået med den konkrete aftale. Hvis der er tale om ansættelsesvilkår, er det desuden en god ide at skrive det ind i ansættelsesaftalen, så I har det på skrift.
- Afslutning
Her opsummerer og afslutter man forhandlingen. Hvis ikke der opnås enighed, kan det være nødvendigt at vende tilbage til en tidligere fase.
Hvornår bør du bruge forhandlingsteknikker?
Der er mange situationer, hvor gode forhandlingsevner kan være nyttige:
Prisforhandlinger
Når det kommer til økonomiske transaktioner, er prisforhandlinger ofte en central komponent. Uanset om det er i en forretningskontekst, hvor du ønsker et bedre tilbud fra en leverandør, eller når du træder ind på det private marked for at købe varer som en bil eller et hus, kan din evne til effektivt at forhandle have en betydelig indvirkning på dit økonomiske udfald.
F.eks., når du ønsker at få et afslag fra en leverandør, er det ikke kun prisen, der er i spil. Typen af produkt eller tjeneste, markedsværdien, den aktuelle efterspørgsel og tilbud, samt den historiske prisudvikling kan alle påvirke, hvor meget forhandlingsrum der eksisterer. Nogle produkter eller tjenester har meget lille margin, hvilket gør forhandlinger vanskelige, mens andre har mere fleksibilitet.
Forhandlinger kan blive komplekse, især når det involverer store investeringer som boliger eller biler. Her kan følelser som spænding eller begejstring komme i spil, hvilket yderligere kan komplicere processen. Derfor er det vigtigt ikke kun at kende de grundlæggende forhandlingsteknikker, men også at forberede sig psykologisk.
Når det kommer til boligkøb, kan lokale markedsforhold, ejendommens stand, og hvor længe ejendommen har været på markedet, alle være afgørende faktorer i forhandlingsprocessen. Ligeledes, ved bilkøb, kan bilens alder, kilometertal, eventuelle skader og den generelle efterspørgsel på den specifikke bilmodel spille en rolle.
Derudover kan yderligere forberedelse, såsom at indhente oplysninger om lignende transaktioner, vurderinger, eller endda konsultere med eksperter, give dig en fordel i forhandlingsrummet. At bevæbne dig med viden og bruge forhandlingsteknikker kan være nøglen til at sikre, at du får den bedste aftale muligt.
Lønforhandlinger
Lønforhandlinger er centrale øjeblikke i en ansattes karriere og kan have en betydelig indflydelse på ens økonomiske trivsel. I denne proces benyttes ofte forhandlingsteknikker for at optimere resultaterne. For at gå ind i en lønforhandling med den bedste chance for succes, er det vigtigt at være godt forberedt og have en klar strategi.
Hvis du ønsker en højere løn, er det nødvendigt at gå ind i en dialog med din arbejdsgiver eller HR-afdeling. Men inden dette trin er der nogle vigtige forberedelser, der bør overvejes.
- Forberedelse: Undersøg markedslønnen for din stilling. Dette kan give dig en ide om, hvor du står i forhold til branchestandarden.
- Dit bidrag: Det er afgørende at kunne artikulere, hvordan du har bidraget til virksomheden. Har du afsluttet vigtige projekter, sparet virksomheden for penge, eller måske ledet et team med stor succes? At kunne påpege konkrete præstationer og resultater kan hjælpe med at styrke dit argument for en højere løn.
- Argumentation: Under selve forhandlingen er det vigtigt at præsentere dine argumenter på en klar og overbevisende måde. Her kommer forhandlingsteknikkerne virkelig i spil. Aktiv lytning, forståelse af modpartens perspektiv og brugen af åbne spørgsmål kan alle være nyttige værktøjer.
- Brug af forhandlingsteknikker: De tidligere nævnte forhandlingsteknikker kan være guld værd i denne situation. Det handler ikke kun om at præsentere din sag, men også om at kunne forhandle strategisk, finde fælles grund, og arbejde mod en løsning, der er tilfredsstillende for begge parter.
Afslutningsvis, husk at forhandlinger ikke kun handler om den umiddelbare løn. Overvej også andre kompensationer som bonusser, aktieoptioner, efteruddannelse, fleksible arbejdstider eller andre goder, som kan være vigtige for dig.
Salg af virksomhed, opkøb & fusioner
Få en gratis vurderingsberetning af din virksomhed.
FAQ om Forhandlingsteknik
Vi har samlet en række spørgsmål på siden her, så du kan få hurtigt svar. Hvis du ikke kan finde svar på dit spørgsmål, kan du kontakte os på tlf. eller E-mail.
En forhandling er en situation, hvor to eller flere parter, gennem dialog, forsøger at finde en løsning på en udfordring. Det involverer ofte parter med forskellige perspektiver og mål, og det centrale er at finde et resultat, der er tilfredsstillende for alle involverede.
Forhandlingsteknik refererer til de metoder og teknikker, man kan benytte sig af for at øge sandsynligheden for succes i en forhandling. At træne sine forhandlingsteknikker kan hjælpe en med at få det bedst mulige resultat.
Hvordan man forhandler bedst, kan variere fra person til person. Men generelt bør man forberede sig godt til en forhandling, hvilket indebærer at kende sine mål og hvad man vil opnå.
For at forberede sig til en forhandling kan man:
– Fastlægge sine mål og kende sin BATNA.
– Søge at forstå sin modpart, inklusiv deres interesser og ønsker.
– Udarbejde en strategi for forhandlingen, men være parat til at justere den baseret på forhandlingens forløb.
En forhandling indeholder typisk følgende faser:
– Åbning: Denne fase handler om at gøre et godt førsteindtryk. Aktiv lytning og interesse for modparten er vigtige elementer.
– Argumentationsfasen: Her præsenteres argumenter og modargumenter. Det er vigtigt at lytte aktivt, sætte sig i modpartens sted og stille spørgsmål for at forstå deres ønsker.
– Resultat: Efter argumenterne præsenteres, samles der op. Her skal parterne forsøge at blive enige om konkrete vilkår og sikre, at begge er tilfredse med aftalen.
– Afslutning: Denne fase opsummerer og afslutter forhandlingen. Hvis enighed ikke opnås, kan det være nødvendigt at vende tilbage til en tidligere fase.
Forhandlingsteknikker kan være nyttige i mange situationer. To eksempler er:
– Prisforhandlinger: Især når man køber bolig eller bil, eller ønsker afslag fra leverandører. Forberedelse og brug af forhandlingsteknikker er vigtige for at opnå det bedste resultat.
– Lønforhandlinger: Forhandlingsteknikker er ofte anvendt her, hvor det er vigtigt at fokusere på ens bidrag til virksomheden og have styr på sine argumenter.
4.8/5 af 60+ tilfredsstillede kunder
Del den her:
Blogs
Ægtepagt
Kassekredit
Revalidering
Spillemyndigheden
Ægteskabserklæring
Fortrydelsesret
Forældrekøb
Cmo
Leder
Messe
Civilstyrelsen
Skifteretsattest
Værgemål
Direktør
Jutlander Bank
Investeringsforening
Bopælspligt
Databeskyttelsesloven
Indfødsretsprøven
Pengegaver
Nyeste artikler
Har du nogle spørgsmål eller bare brug for hjælp?
4.8/5 af 60+ tilfredsstillede kunder
