4.6/5 af 60+ tilfredsstillede kunder
Customer Lifetime Value (CLV) – Kender du din kundes reelle værdi?
Opdag den sande værdi af dine kunder med Customer Lifetime Value (CLV). For at afdække den præcise værdi af dine kunder, bør du dykke ned i beregningen af deres Customer Lifetime Value. I det følgende vil vi guide dig igennem, hvordan du nøjagtigt beregner denne vigtige indikator, og hvordan "customer lifetime value" kan anvendes som et strategisk redskab i din forretning.
Vi har hjulpet over 1200+ danske virksomheder
Forståelse af Customer Lifetime Value (CLV)
Customer Lifetime Value (CLV) – ofte refereret til som kundelivstidsværdi – er en værdi, som virksomheder anvender for at fastslå værdien af en bestemt kunde eller kundesegment gennem hele deres engagement med virksomheden.
Er du ivrig efter at rekruttere nye kunder eller bevare de nuværende? Så er kendskab til Customer Lifetime Value afgørende. Den giver et klart billede af, hvad en kunde bidrager med økonomisk, og hjælper dig med at afgøre, om din fokus ligger på de mest profitable kundeområder.
Customer Lifetime Value er ikke kun et tal; det er en fundamental komponent, når der skal planlægges budget, og når strategiske beslutninger om investering i kundebevarende initiativer skal tages.
Hvorfor er det essentielt at forstå Customer Lifetime Value?
For virksomheder er det oftest mere givtigt at opbygge dybe, langvarige relationer med kunder end at jagte dem, der kun engagerer sig kortvarigt. Der er ofte flere omkostninger forbundet med at skaffe nye kunder, end der faktisk er ved at pleje de eksisterende.
Lad os tage et eksempel: Forestil dig to kunder, som begge ligger 20.000 kr. om året i din forretning. Kunde A har en fremragende købsoplevelse og forbliver loyal i fem år, hvilket resulterer i et samlet køb på 100.000 kr. Kunde B, på den anden side, har en mindre positiv oplevelse og søger hen til en konkurrent efter blot seks måneder, hvilket efterlader et forbrug på kun 10.000 kr.
Tænk nu, hvis begge kunder forblev loyale i fem år. Din samlede indtjening fra dem ville være 200.000 kr., hvilket betyder et potentiale på 90.000 kr. mere, hvis begge havde haft en positiv oplevelse.
Det er klart, at ikke alle kunder bærer den samme økonomiske vægt for en virksomhed. At skabe og fastholde loyale kunder, der vender tilbage igen og igen, kan markant forbedres ved at optimere din “Customer Lifetime Value”.
Trin-for-trin: Sådan udregner du Customer Lifetime Value
For at opnå en klar forståelse af, hvad hver enkelt kunde bidrager med økonomisk til din virksomhed, er det essentielt at kunne udregne Customer Lifetime Value. Der er forskellige metoder til at beregne CLV, men her vil vi præsentere en bestemt fremgangsmåde.
For at benytte denne metode, skal du have adgang til følgende data:
- Hvor stor en del af dine kunder, der stopper med at handle hos dig (Customer Churn)
- Den gennemsnitlige indtjening pr. kunde (Life Time Value)
- Hvad det i gennemsnit koster at få en ny kunde ind i butikken (Customer Acquisition Cost)
I de kommende sektioner vil jeg dykke dybere ned i, hvad disse nøgletal betyder.
Customer Churn (CC)
En fundamental del af at beregne Customer Lifetime Value er at kende til den andel af kunder, der vælger at forlade dig inden for en given tidsramme. Dette nøgletal er kendt som Customer Churn, og det beskriver den procentvise andel af dit totale kundegrundlag, som stopper deres samarbejde med din virksomhed.
For at afdække din Customer Churn er det nødvendigt at beregne churn rate. Dette beskriver, hvor længe dine kunder i gennemsnit vælger at handle hos dig.
Lad os sige, at du går ind i en periode med 100 kunder, men ved periodens afslutning har 20 kunder valgt ikke længere at handle hos dig. Dette ville betyde, at din churn rate er (20/100) * 100 = 20%. Dette angiver, at du mister 20% af dine kunder årligt.
For at finde ud af den gennemsnitlige levetid for en kunde baseret på din churn rate, skal du dividere ét år med din churn rate.
I dette tilfælde ville en kundes gennemsnitlige levetid derfor blive beregnet som 1/0,2, hvilket er lig med 5 år.
Life Time Value (LTV(
Livstidsværdi (eller Life Time Value) giver dig indsigt i, hvad en specifik kunde bidrager med økonomisk i løbet af hele deres engagement med din virksomhed.
Antag, at en kunde spenderer 20.000 kr. årligt, og denne kunde vælger at handle hos dig i 10 år. Så vil kundens Life Time Value beløbe sig til 200.000 kr. Dette repræsenterer den totale indtjening, du har opnået fra denne specifikke kunde.
Udregningen er simpel: Life Time Value = 20.000 * 10, hvilket er lig med 200.000 kr.
Men hvad differentierer så Life Time Value fra Customer Lifetime Value? Disse termer kan virke forvirrende, da de er ret beslægtede. Ikke desto mindre er der en markant forskel på de to nøgletal.
Mens Life Time Value angiver den samlede indtjening, en kunde genererer i hele deres kunderejse hos din virksomhed udtrykt i ren monetær værdi, fokuserer Customer Lifetime Value på, hvad den generelle omsætning fra en specifik kunde ville være over tid.
Kort sagt handler det om perspektiv: Lifetime Value kigger på omsætningen fra alle kunder samlet, mens Customer Lifetime Value zoomer ind på omsætningen fra en individuel kunde.
Customer Acquisition Cost (CAC)
Et andet nøgletal, der er afgørende for at forstå din virksomheds økonomi, er omkostningen ved at erhverve en ny kunde, ofte refereret til som Customer Acquisition Cost (CAC). For at beregne dette skal du undersøge, hvor meget du investerer i salgsfremmende initiativer, såsom markedsføring, og derefter fordele denne sum over antallet af kunder, du har erhvervet som resultat.
Lad os sige, du har investeret 1.000 kr. i markedsføringsaktiviteter, og disse tiltag har resulteret i, at du har fået 20 nye kunder. Dette ville betyde, at din Customer Acquisition Cost er 50 kr.
Matematisk ser udregningen sådan ud: 1.000 kr. delt med 20 = 50 kr. Dette beløb repræsenterer, hvad det i gennemsnit har kostet dig at tiltrække hver enkelt ny kunde i den givne periode.
Har du nogle spørgsmål eller bare brug for hjælp?
4.8/5 af 60+ tilfredsstillede kunder
Customer Lifetime Value
Når du har alle nøgletal fra de tidligere afsnit i hænderne, er du klar til at dykke ned i beregningen af Customer Lifetime Value. Denne værdi kan udregnes enten for en specifik kunde eller for en hel kundegruppe – afhængigt af hvad dit formål med analysen er.
For at beregne Customer Lifetime Value, skal du først forstå den samlede omsætning, en kunde genererer i sin livstid med din virksomhed. Derefter skal du trække dine omkostninger ved at anskaffe denne kunde fra.
Hvis der skal opstilles en formel til beregning af Customer Lifetime Value, kan den se sådan her ud:
Optimering af Customer Lifetime Value
For enhver virksomhed er det essentielt at maksimere Customer Lifetime Value (CLV). Når din CLV stiger, øges den samlede værdi, som hver kunde bringer til din forretning. Dette giver dig ikke blot en større økonomisk buffer, men også flere ressourcer til at investere i eksisterende og potentielle kunder.
For at booste din Customer Lifetime Value kan du følge disse beprøvede metoder:
- Kundetilfredshed som kompas: Gennemfør regelmæssige undersøgelser af kundetilfredsheden. Dette giver indsigt i, hvor tilfredse kunderne er med dine produkter og den samlede oplevelse med din virksomhed. Ved at måle, eksempelvis via Net Promoter Score (NPS), kan du identificere områder, der kræver forbedring, og tilpasse din strategi derefter.
- Loyalitetsstrategier, der binder: Overvej loyalitetsprogrammer, som motiverer kunderne til at handle oftere og forblive loyale. Eksempler kan være kundeklubber, hvor medlemmer får særlige fordele eller rabatter ved køb.
- Værdsæt topkunderne: Anerkend og beløn de kunder, som bidrager mest til din forretning. Dette kan gøres ved at tilbyde dem specielle incitamenter, som f.eks. opsparede point i en loyalitetsklub.
- Målrettet kommunikation: Inddel dine kunder i segmenter baseret på deres adfærd og præferencer. Dette gør det muligt for dig at skræddersy din kommunikation til hver gruppe, hvad enten det er via sociale medier eller marketing automationsplatforme.
For at øge din Customer Lifetime Value kræver det en dyb forståelse for dine kunders behov og en vilje til konstant at tilpasse sig. Budgettet spiller også en rolle, men det vigtigste er engagement og dedikation til at skabe værdi for kunderne på lang sigt.
Varierer Customer Lifetime Value mellem B2B og B2C?
Uanset om en virksomhed opererer i B2B- eller B2C-segmentet, spiller Customer Lifetime Value (CLV) en central rolle. Dette nøgletal er universelt og angiver indtjeningen fra kunder uafhængigt af, om virksomheden sælger produkter, tjenester eller andet.
Beregningen af Customer Lifetime Value ændres ikke baseret på, om man opererer indenfor B2B eller B2C. Brugen af nøgletallet og dets implikationer er også konsistente.
Men i B2B-segmentet kan der ofte være dybere og mere vedvarende relationer mellem køber og sælger sammenlignet med B2C. Som et resultat kan markedsførings- og salgsstrategier, der fungerer godt i B2B, variere fra dem, der er mest effektive i B2C.
På trods af forskelle i salgsdynamikken er målet altid det samme: At bygge en solid og varig relation med kunden og inspirere dem til at foretage gentagne køb.
Salg af virksomhed, opkøb & fusioner
Få en gratis vurderingsberetning af din virksomhed.
FAQ om Customer Lifetime Value
Hvad betyder Customer Lifetime Value?
Customer Lifetime Value angiver den samlede indtjening, en virksomhed kan forvente fra en kunde, så længe kunden forbliver aktiv og fortsætter med at foretage køb.
Dette nøgletal hjælper virksomheder med at afgøre, hvor mange ressourcer og investeringer de bør allokere for at tiltrække nye kunder, idet det giver indsigt i den langsigtede værdi af hver kunde.
Hvordan udregner man Customer Lifetime Value?
For at bestemme Customer Lifetime Value er det nødvendigt at kende til tre hovedkomponenter: kundernes afgang (Customer Churn), den gennemsnitlige indtjening fra en kunde (Life Time Value), og de omkostninger der er forbundet med at få en ny kunde (Customer Acquisition Cost).
Disse parametre er kendt som Customer Churn, Life Time Value, og Customer Acquisition Cost.
Customer Lifetime Value beregnes ved at gange Customer Churn med Life Time Value og dernæst fratrække Customer Acquisition Cost.
Således kan Customer Lifetime Value-formlen opstilles som:
CLV = CC * LTV – CAC
Hvad betragtes som en god Customer Lifetime-værdi?
Der er ikke en enkeltstående “rigtig” værdi for Customer Lifetime Value, da det varierer betydeligt afhængigt af virksomhedens type, industri og mål.
Men generelt set bør virksomhedens mål være at optimere og forøge Customer Lifetime Value. Ofte vil det være mere rentabelt at fastholde eksisterende kunder end konstant at skulle tiltrække nye, hvilket gør denne værdi endnu mere kritisk for en virksomheds langsigtede succes.
4.8/5 af 60+ tilfredsstillede kunder
Del den her:
